经济下行时，财富的增值机会在哪？

经济下行，财富如何安全保值、增值成了大家关心的话题。

在这种有利于增额终身寿险销售的环境下，每位保险营销员都想抓住这个机会。

尤其是当前社会人身保障有了一定的存量基础，健康险等呈现销售疲软的状态，市场销售难，因此，人人都想在增额终身寿险上有所突破。

但很多人铆足干劲却收效平平。

上周，我们讲了销售增额终身寿的误区的误区。

今天，我们就来讲讲，营销员销售增额终身寿险要具备什么条件，以及该如何正确打开它的市场？

保险营销员要具备什么条件？

增额终身寿险并非简单的保障型产品，它有资产配置功能，产品的利益比较复杂，针对的是收入较高的客户。

这样看来，销售的门槛似乎高一些。普通营销员应该具备怎样的条件，才能成为销售高手？

其实，不管增额终身寿险销售的门槛高与低，营销员员都应该明白一个道理：它和其他险种一样，都是解决客户人身风险和财务风险的保险产品，这个本质并没有发生变化。

所以营销员应具备的条件和销售普通的保障型产品并没有什么区别。

最重要的是，一定要满足以下两个条件：

第一，专业。

专业是销售任何一款险种的前提，面对简单的保障型产品，营销员要把保障的责任、利益讲透，客户才会接纳。

增额终身寿险的保障利益相对更复杂一些，保障年限也长，这对营销员的专业度提出了更高的要求。

只有营销员足够专业，有能力把增额终身寿险的本质功能、保障利益逻辑清晰地为客户讲解，才有成交的机会。

第二，利他。

“成人达己”是保险营销员的从业准则之一。

增额终身寿险兼具保障及资产配置功能，营销员在销售时，势必要从客户的角度考虑，增额终身寿险是否符合客户现在的需求，客户有没有能力购买等。

如果不考虑客户的需求，仅仅是为了冲刺业绩而盲目地用收益来吸引客户，这样不仅违背了从业准则，也容易埋下纠纷的隐患。

如何正确销售增额终身寿险？

作为一款兼具身价保障及资产配置功能的人身险产品，增额终身寿险非常具有成交高额保单的潜力。

避开了销售误区后，该如何正确销售这款当前市场上火热的险种？

• 明确险种的功能定位

营销员对险种功能的定位，直接影响客户对险种的认知。

如果营销员误认为它的主要功能是实现资产增值，那么客户就只关注增值这一块的利益是否有足够的吸引力。

要正确销售增额终身寿险，营销员首先要正确认识它的功能。

增额终身寿险本质上是终身寿险，它首先具有传统终身寿险的基本功能，即具备财富定向、放大杠杆的传承作用，且这个杠杆会随着时间不断变大。

客户配置的初衷，仍然是爱与责任。

以这个定位为主轴为客户讲解，客户才会对它有长期主义的概念，正确认识寿险功能主轴下的保险利益增长，以及养老和保单贷款等附加价值。

• 对产品有深入的研究

每当新产品推出时，各家公司都会组织队伍伙伴对新产品进行统一的解读，并提炼相关的销售话术供伙伴演练。

如果营销员只依赖公司对产品的讲解，自己没有深入研究，对产品的理解就会停留在表面，无法深刻理解产品的内在价值，这样既难以深入浅出地为客户讲解，也难以精准回答客户不时提出的疑问。

• 找对客户群

增额终身寿险并非有钱人的专属，在投保年龄上基本也覆盖了足够广的年龄段，似乎人人都可以成为客户。

可是走上市场的时候，却发现并不是人人都可以成为客户。

所以，保险营销员要仔细判别，甄选需求匹配的客户。

例如，一个刚踏入社会不久的年轻人，积蓄不会太多，此时他需要的是普通的保障型产品，以较少的保费撬动较大的人身保障；

而一个刚成家，背负房贷、幼年子女养育责任的青年人，因家庭责任太重，相对于增额终身寿险来说，纯保障型产品更适合他。

而那些已有基础保障，且有一定经济余力、有资产传承需求的客户，是最匹配的人群。

• 找准客户的需求点

过去，营销员往往会聚焦于，一款产品的卖点在哪里。

在以客户需求为中心的时代，我们要转变“卖点”思维为“买点”思维，也就是从销售思维和产品逻辑，向需求思维和客户逻辑的转变，寻找客户买增额终身寿险的需求点才是适应当前市场变化的核心所在。

这样才符合行业转型升级的变化要求。

如何寻找客户的买点？

不同的客户有不同的需求，这就要求营销员花时间、精力去研究客户，对客户做精细化管理、分层次经营，找出不同类型的客户对增额终身寿险的不同需求点，为不同的客户匹配不同的解决方案。

比如，有些客户的需求点在传承的不确定性，有些客户的需求点在养老保障的稳定性，有些客户的需求点可能是担忧将来孩子成家立业等。