在保险行业的格局中，保险业务员长期以来都占据着销售主力的位置。但随着时代的发展，保险销售的生态正发生着深刻的变革，未来卖保险的主力是否还是保险业务员，成为了一个充满不确定性的问题。 从当前行业的现状来看，保险业务员面临着巨大的挑战。以产险行业为例，个人…
在保险行业的格局中，保险业务员长期以来都占据着销售主力的位置。但随着时代的发展，保险销售的生态正发生着深刻的变革，未来卖保险的主力是否还是保险业务员，成为了一个充满不确定性的问题。
从当前行业的现状来看，保险业务员面临着巨大的挑战。以产险行业为例，个人非车产品的销售困境愈发凸显。财险基层人员常被分摊非车任务，这些产品多是家财、健康和意外等惠民型产品，保障性虽强，销售却极为艰难。以往，寿险业务员是产险交叉销售的重要路径，通过拓客产品转化长险获取高佣金。但自 2023 年以来，寿险业务员数量锐减六百多万，人力规模回到 2019 年水平，留存的代理人转向服务高客，普惠型产品遭冷落。产险业务员由于销售思维多偏向渠道销售，在直接面向客户销售这些个人非车产品时效果不佳，即便借助车险渠道也难有成效。虽然存在燃气公司家财险这类场景化明确的成功销售渠道，但毕竟只是少数。加之产险行业机构裁撤、人员减少，业务发展愈发艰难。
保险业务员个体在行业改革中逐渐失意。一方面，行业取消了银行代理保险产品的个数限制，这意味着银行等异业将在保险销售中扮演更重要的角色。银行拥有大量精准的用户画像，且大众对银行信任度高，银行一旦全力培养保险销售队伍，其专业性提升速度不容小觑。有银行业自媒体甚至称 “银行职员的尽头是卖保险”，这并非危言耸听。另一方面，产险行业中普惠保险概念的出现，意味着个人非车产品可能采取惠民保的方式，通过行政力量推动、行业统保面向大众推广。产品同质化加剧、竞争激烈，那些尚未适应直接销售能力的产险业务员收益会更低，这无疑将加速传统、零散且缺乏资源的业务员离开行业。
从市场环境变化的角度来看，消费者群体结构的改变也对保险销售产生了影响。如今的主力消费群体逐渐转变为 80 后、90 后乃至 00 后，这些 “互联网原住民” 搜索和研究分析能力强，单纯靠人情卖保险的模式已难以行得通，他们更看重保险销售人员的专业度。而当前保险行业正在进行多样化探索，如对保险代理人的分级管理。保险业协会已就保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向）征求意见，长期来看，分级制度有望提升代理人准入资质，改善投保体验和服务保障。这也从侧面反映出，保险行业对业务员专业能力的要求在不断提高，只有专业能力强的业务员才更有可能在未来的保险销售中占据一席之地。
保险销售主力的多元化趋势已经十分明显。除了银行职员可能成为重要的保险销售力量外，燃气公司工作人员、社区网格员等其他异业人员也可能参与到保险销售中来。此外，随着科技的发展，互联网平台、智能客服等也在保险销售中崭露头角。一些保险公司通过线上平台直接向消费者销售简单标准化的保险产品，智能客服也能解答消费者的部分常见问题，分流了部分原本由保险业务员承担的销售和咨询工作。
未来卖保险的主力或许不再只是保险业务员。保险业务员群体若想继续在保险销售中占据主力地位，就必须不断提升自身专业能力，适应市场变化，满足消费者日益多样化和专业化的需求。同时，也需要积极探索与其他销售渠道的合作模式，共同推动保险行业的发展。
