从“挑战 3 W 600 周”到保险系副教授......这场上千人参与的保险大会讲了什么？
昨日，第十四届世界华人保险大会系列活动西安峰会，已正式于西安香格里拉大酒店闭幕。
在这场属于世界华人保险的年度盛会中，很多讲师不仅留下了很多金句，还给我们留下了满满的干货以及展业经验。
他们中：
有的持续“挑战 3 W 600 周”；
有的是百人IDA团队的领导人 ；
有的拥有 28 年银行保险从业经验；
有的刚入行 1 年就达成国际龙奖IDA；
还有上海对外经贸大学保险系副教授；
......
这篇文章，我们将他们讲的那些值得我们学习、对我们展业有帮助的知识，整理分享给大家。
欢迎你分享给你的团队、同事们一起学习，也真心希望在往后的世界华人保险大会上，也会留下您的身影和故事。
01
专业经营=价值+绩效
在保险事业经营的过程中，每个成功的销售人员、销售团队都会找到适合自己的客户群体，以及相对应的销售模式。
但无非都是围绕着这 6 大专业开展：专业人才、专业分群、专业产品、专业价值、专业服务。
可以说，掌握好了这 5 个专业能力，你就能卖好每一份保单。
① 专业人才
要打造“保险+展业+科技”的专业队伍，首先要让自己成为保险销售的专业人才，其次是理解科技、人工智能、互联网，再其次是保险销售、产品营销。
只有掌握了这些技能，团队和我们自己才能走得更好、更远。
② 专业分群
何为专业分群？
就是基于客户的特征、价值、需求等多维度构建团队的客户画像，挖掘客户需求和偏好，从而帮助客户匹配合适的产品。
③ 专业产品
这里的“专业产品”，并不是说我们要去做一款专业的保险产品。
而是应该真正理解保险产品，理解为什么它可以解决客户的需求，然后才能够根据客户的需求不同，匹配不同的服务。
一个不了解保险产品的保险代理人，你觉得客户会真正认可和支持吗？
④ 专业价值
何为专业价值？
在场有讲师分享到：让客户在我们搭建的平台上，除了保险之外能够体现价值、收获价值。
这是客户经营的核心，这也是我们的专业价值。
⑤ 专业服务
保险行业是特殊的金融行业，保险产品更是一种特殊的金融工具，以专业服务赢得信任尤为重要。
何为专业服务？
一是常规服务，包括日常保全、理赔类服务等；
二是活动经营，包括亲子活动、女性专属平台、理财沙龙、欢乐行、公益活动等；
三是定制服务，包括客户生日惊喜、节日手工定制礼品、个人成长分享等；
四是专业化服务，如以家庭财务顾问师的身份，为客户提供家庭资产配置的专业建议。
02
打造持续成长的卓越团队
如果有一天，你成为一名管理者，你会怎么建设你的团队？又会如何管理你的团队？
我们结合现场讲师们分享的管理经验，为你整理了 4 个核心方法论：
① 增员：做好优增，而非乱增
团队增员最重要的是要建立岗位人才标准，这其实就是一把尺子。
这把尺子有两个标准：第一个标准是能力素质要求，第二个标准是个人的价值观是否与团队的核心价值观一致。
② 包容：价值趋同，优势互补
俗话说：金无足赤，人无完人。在组建团队的时候，可以引用八字方针：价值趋同，优势互补。
因为团队的强大战斗力，是来自团队成员价值观一致且优势互补所形成的合力。
③ 培育：做好培育，而并非培训
现场很多团队创始人，都分享的一个点：系统性培养。
何为系统性培养？简而言之，就是 完善内部人才的选拔、培养、使用和激励，共同学习外部团队的方法、优势。
④ 应用：培养的最终目的是实战
一个团队每进行一次培育和培养，都要落到实处。 好的培育不是形式化，而是要培养真正的战士。
03
顶尖的保险人才
都是极致利他主义
保险销售的核心价值在于利他，在于完全站在客户的角度为客户考虑。
因为保险销售的根本在于，把大家对保险需求的那份情怀，和对于每一位客户未来美好生活的愿景，进行量化。
但在展业过程中，往往很难做到。
因为牺牲眼前到手的利益，去换取未来更长远的利益，这种抉择往往极为痛苦。
因此，团队无论大小，拥有“极致利他”的思维非常重要。
何为极致利他？简而言之，用 3 句话来概括：
传，你的工作理念，对一些事情的态度和理解是可以传递和传承的；
帮，帮团队提升业务技巧，助他们自我成长；
带，带头示范，带领着攻城略地，带着跑一圈，新人也许自己就摸着门路了……
厉害的团队一定是在自己企业系统里长出来的，通过传帮带自己培养人才的，这里面有点点滴滴的付出，不是靠金钱能买到的，也不是能速成的。
想要长期利益，首先要放弃眼前利益；想要收获价值，首先要学会创造价值；想要速成捷径，首先要放弃速成捷径；想要赚取财富，首先要能够舍得分钱。
顶尖人才，都是极致利他者。总是想方设法给，而不是想方设法拿。
04
拥抱变化
积极而有准备地应对变化
在保险行业，变化是永恒不变的主题：环境会变、市场会变、客户需求会变、展业方法会变......
但很多人非常恐惧变化，恨不得一切都能够保持原样。
害怕的原因无非就是未来是未知的，虽然明知道自己现在也不如意，但如果改变了，未来也不如意怎么办呢？
但正如上海对外经贸大学保险系副教授赵蕾教授在大会分享的那样：未来无论如何都一定会变化的，人工智能时代的来临，只是一种趋势。
那么，如何从变化中获取成功？
一般而言，只有那些知道降低风险和不确定性的人才可以获得成功——管理变化。
关于管理变化，首先我们要知道如何管理变化，如何降低风险，如何针对不确定性作出决策。
如何利用变化做决策，并实施决策？
① 人非完人，找到互补
在这个世界上，没有一个人是完美的，最理想的团队、领导者都是不存在的。
尺有所短，寸有所长。我们有优势，也有劣势，最好的办法就是找到互补，以此来应对决策所带来的变化和不确定性。
一个好的团队领导人一定是一个谦逊的人，知道自己所知，也知道自己所不知，还愿意聆听那些与自己不同的意见，以便做出和更好的决策。
② 团队合作，强而有力
大家看一看，我们有四个手指，四个手指长在一个手掌上。最重要的是哪个指头呢？食指吗？不，是这4根指头之外的第5根手指——大拇指。
因为只有大拇指与其他四根指头合作，才能形成一个手掌。如果没有大拇指，我们就没有手掌。
这也是团队领导者需要做的，发挥大拇指的作用，让它们合作形成有力的手掌。
对于团队领导者来说， 最重要的是学会如何成为一个团队，而大拇指就是形成团队的秘密，即让团队学会如何与他人合作。
这里就有一个问题了，正因为我们有不同，所以会产生冲突。不同的人，有着不同的想法，随之解决问题的方法也就不同。
所以，我们在创造团队的时候要问自己以下问题：
我是否有正确的团队？他们在做什么样的事情？大家是否有共同的愿景和价值？
问完之后再考虑细节，最后开始工作。
不幸的是，很多团队完全是反其道而行，先着手工作，在出现危机的时候才考虑细节，最后才问自己到底要走向何方。
以上，就是本次大会的部分内容，欢迎你分享到团队或是社群，一起加油，共勉！
