代理人半年流失观察：减少70万只是表象，实质脱落仍超百万

9月19日，银保监会发布了《关于2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》，其中对行业一直高度上心的代理人情况进行了披露。

通报中显示，截至6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员 570.7 万人。其中，94家人身险公司执业登记销售人员401.4万人、占比70.3%；90家财产险公司执业登记销售人员169.3万人、占比29.7%。

相比2021年底的641.9万人，整个行业人力半年中又流失70万。考虑到财险公司营销人员数有所微增，意味着70万的下滑全部来自寿险公司。

根据另一组行业数据显示，2021年末人身险公司个险营销员人数约457万，这一数字在6月末约为388万，降幅基本吻合。

这也表明，个险代理人的减少仍是营销人员持续下降最为主要的贡献者。对于这个事实，显然早已在行业意料中。

尽管相较2021年底时个险代理人同比减少200余万，下降程度超过30%的数据，2022年的表现看上去要强上几许，放缓趋势明显，但这毕竟只是上半年的数字。

据行业交流数据，个险人力脱落状况并未得到明显改观，且寿险留存情况仍处于一个较低的水平。以某头部公司为例，半年留存率依旧在10个百分点左右。换言之，放缓趋势明显的背景下， “洗人头”仍是无奈之举，只不过由以前的大进大出，变成了少进大出。

由此可以看出，在高质量转型与当下的业绩之间，市场经营主体的掣肘与难堪，孰轻与孰重。

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-Insurance Today-

个险半年脱落人力超百万

增员大减却还是留不住

在个险人力不断走低的趋势下，根据行业交流数据显示，2022年上半年寿险个险渠道的脱落人力仍然超过了100万，并且脱落人力与年初人力之比接近30%。

虽然脱落程度比起个险常年50%的水平有所缓和，但这个比率在下半年必然将持续提升，并不会比曾经大开大合的年份好看太多。

除了经常以“清虚”来解释人力脱落的头部公司及老牌险企，有相当部分成立时间较短或者开设个险渠道开设较晚的中小公司，脱落程度甚至超过了50%，半年内换掉了一大半的销售人员。

这也说明，即使规模不大，有着足够前人经验的险企，在个险上也不得不面临“洗人头”的境地。

不过，在“洗人头”的另一端，则是行业上增员只有脱落人力大约一半水平，新增人力与年初人力之比在15%左右，与行业巅峰时期动辄80%甚至90%以上的数据不可同日而语。

事实上，高脱落率以及更高程度的增员率曾一度是个险发展的重要特征，在人员大进大出的过程中留下开单保费及部分有销售能力之人，并在此基础上进行下一轮的大进大出，不仅让险企在那一时期形成“短平快”的业务扩张，也将销售人员展业、成长的绝大部分成本直接推向代理人自身。

当然，在如今整个行业都在进行转型的背景环境下，高质量增员及优增优育令新人门槛陡增，从业人数不断减少也是情理之中。

然而，另一份数据则表示，截至2022年6月底，行业个险代理人的新人13月留存率约为24%，与去年同期基本持平，新人25月留存率为7.5%，甚至不如去年同期的12.2%。

这也表明，一直困扰险企的新人留存问题并未得到解决，在这种留存率背后，大概率是新人仍面临着被“洗人头”的局面。不过也引出了另一个话题，险企们会不会培养新人，更严重的是想不想呢？

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-Insurance Today-

高素质队伍的薛定谔之迷

较高学历代理人也在流失

按照很多险企们的说法，人力流失的同时，公司也在招募高学历、高素质的代理人，不断用更高质量的队伍去置换曾经学历水平及产能较低的代理人，逐渐完成高素质、高产能代理人的形成。

《关于2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》中便显示，从销售人员学历情况看，高中学历人员262.5万人、占比46.0%，大专及以上学历人员225.8万人、占比39.6%，初中及以下学历人员82.4万、占比14.4%。

从占比来看，大专及以上学历人员占比要比2021年底的38.5%有着一定程度的改进，然而也很明显的是，在整个行业都高喊精英队伍建设的一年多来，较高学历的代理人的占比提升非常有限，而且作为行业大多数的六成代理人，仍是高中及以下的学历。

据中保协《2015-2018年中国保险营销员普查报告》中的数据，2018年高中及以下学历人群占比超过65%。这也表明，这几年下来，行业从业人员的学历比例其实并没有本质上的改变。

而即便是以数量计算，2022年上半年。大专及以上学历代理人数量为226万人，仍比2021年底减少了20余万人，也少于2020年底的281万。

在这个角度来看，在代理人流失浪潮中，大专及以上学历代理人的绝对数字也在不断较少，虽然降幅小于整体水平，但比起置换原有团队的目的，这些所谓高素质的代理人似乎也难逃被“洗”命运。

事实上，很多保险公司都已经发现高素质增员并非说增就能增到的，尽管不乏有公司开出华丽而响亮的方案吸引高学历、高资质的新人，但即使是在就业如此艰难的大环境下，不仅很难重现曾经的人力发展盛况，甚至根本补不上业务崩塌的缺口。

大多数有学历、有条件的人其实也更能明白如今保险营销在本质上还是自身人脉的变现，关键在于身边有或者能认识足够多具备经济条件的人，而不是像宣传中的那样适不适合做保险。毕竟，那些出色的保险营销员，从事别的职业其实大多也同样出色。

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-Insurance Today-

到底有没有在转型

惯性思维下失去的两年

那么，行业的转型到底进展到了何种程度？或者说，行业到底有没有在转型？

在一般认为下，此次行业转型始于2019年，并随着2020年的疫情出现而加速，在2021年全面成为行业共识。只是行业大多数主体，对于转型的认识显然不是一个线性渐进的过程。

自2015年代理人资格考试取消以来，个险迎来一波新的发展高潮，并且随着2017年底134号文件的发布，之前风头正劲的银保受到迎头一击，使得险企纷纷将重心移回个险，随之2018-2019年几乎成为个险在各个维度的巅峰。

也就在那一时期，庞大的队伍规模和大进大出的传统模式，不仅让行业乱象层出不穷，部分公司也看到了在产能、效率上的问题及在业务上反映出不断递减的边际效应，意识到这种方式的规模增长正在触顶。

只是在保费增长的刺激与压力下，大小公司都已形成明显的经营惯性，即使看到了新问题也试图用老办法应对。

2020年疫情出现，传统经营受阻，很多公司大搞线上增员，并在复工复产后又重金砸了一波开门红，用老办法勉强保住了部分主要经营指标的稳定。

据了解，在2020年一年，寿险公司们增员超过300万人，然而由于大量线上增员的存在，令原有通过主管面对面谈话，以“自保件”、“互保件”等获取新人业绩和人员留存、晋升的方式难以推动，不但让这类经营问题进一步暴露在公众视野之中，也使得当年这批增员几乎流失殆尽，至今早已十不存一。

而2021年前后，由于重疾新规切换，令险企们嗅到机会，炒作蜂拥而至，虽然保费丰收，但却彻底打乱了保险公司原有的经营节奏，使得开门红经营之后的价值型产品推动失去了主力产品。

对于大多数险企来说，开门红用寿险、年金等产品拉动规模，保住队伍留存，开门红后期及二季度主推重疾险等高价值产品，并以此提升队伍整体能力，几乎已是一套制式化的模式。而新旧重疾炒作则让险企在开门红之后突然陷入迷茫，不仅透支了市场，还让队伍失去了合适的产品，直接造成业绩和人力的断崖下跌。

如是看以看出：本应过去两年大力推进转型的险企，非但没有任何实质上的准备，反还狠狠地踩了两脚油门。

于是，看到了如今的局面。