保费收入从7亿降至5亿，以车险和事故车为核心的直营维修连锁如何转型？

疫情是近三年所有行业都绕不开的话题。

据郑旭伟介绍，在“新十条”发布之前，云南昆明作为旅游城市，又临近边境，外地输入客流量非常大，基本上每个月都有疫情；而且疫情解封后，生意也是慢慢恢复，老板们有劲难使，心里焦急万分。

“我们总体产值同比去年有所增长，因为我们拓展了更多新店，实际上单店业务量呈下滑状态。”

此前，在快马汽车的转型计划中：

一是要聚焦“1+N”模式，基于综修厂的布局，在昆明城区交通干线上开拓更多社区店作为补充，以获得更广的服务半径，并将客户渗透率做到70%。

然而，社区店经营的洗车和快修快保业务，很难突显出快马汽车钣喷业务的优势，因为车主还没有普遍形成把钣喷需求交给社区店的认知。

所以，快马汽车近两年停止了社区店的拓展，仍以直营综修厂为主。同时开放加盟渠道，一种是加盟店的各项系统接入快马体系，后者以直营店管理模式运营门店；另一种是轻加盟，仅有标准化采购要求，帮助快马汽车服务周边客户群体。

目前快马汽车直营综修厂从18家上升至21家（其中包含仅1家社区店），加盟店的数量从零发展到接近40家。

二是成立洗美品牌“龟丞相”，以店中店洗美项目服务综修厂客户，提高满意度，又可以作为保险赠送的服务，达到引流效果。

“洗美品牌连锁化看似简单，实际上做起来难度很大。一方面门店无法做标准化运营，换店长都有可能影响门店业绩；另一方面，洗美单靠洗车无法实现盈利，要靠后续的贴膜等业务提升盈利空间，这会对门店的销售能力和管理能力提出更高要求，才能对车主进行有效营销。”

三是针对性调整事故钣喷和维保业务占比，从最初的9：1不断缩小至6：4，接下来还将继续提高维保业务份额。

郑旭伟表示，车险费改让利于车主，使得保险公司的保费规模同比下滑了37%，传导到门店终端，快马汽车保费连年增长的势头被打破，7个亿的保费下降到5亿，好在仍有23万的客户流量沉淀，为快马汽车的转型提供后盾支持。

送修端的利润也不理想，“通常保险公司的赔付包括汽车维修、人伤和物损三类，但只有汽车维修的定价标准由保险公司说了算，他们对综修厂和4S店这两个管控渠道提出更多要求，以降低运营成本。”

据介绍，保险公司给出的钣喷单价，4S店同比下降10%-15%；快马汽车的普通车型下降30%，BBA豪华车型下降40%，而且当前价格还是云南市场最高价。

“可想而知，与保险公司没有深度合作的其他汽修店，不仅业务少，而且价格更低；以至于现在问‘机电的利润高’还是‘保险的利润高’，成为一个不明确的话题。”

郑旭伟表示，虽然快马汽车转型的决心很大，但受疫情封控影响，事故钣喷业务大量减少，所以目前事故钣喷和保养的占比波动不明显。快马仍在积极寻找新的突破口。

伴随着疫情而来的，是新能源车的异军突起，快马汽车及时调整方向，利用综修厂优势，与新能源主机厂达成售后合作。

郑旭伟认为，新能源厂家对售后授权商的要求主要有三点：一是场地面积，二是门店位置，三是为车主群体做好售后体验和服务的综合能力；所以厂家青睐合作的汽修企业不一定非连锁不可，中高端维修的综修厂反而是理想选择，单店也可以。

据介绍，快马与极狐汽车达成的合作时间较早，总共投入30多万，包括门店面积1200平和8-10人团队等硬件配置。

“我们把综修厂部分空间专规划做极狐售后，节约了建店成本。同时，依托燃油车维保分摊人工和房租成本，也会提升盈利空间。”

从保险端来看，新能源车不仅事故率和维修量高，而且钣喷定价比燃油车更高。以特斯拉为例，Model 3只做喷漆没有钣喷，一个面的价格为1200元；Model Y大概在1800左右。但横向对比同为20多万定价的燃油车，钣喷定价仅550-600元。

郑旭伟表示，这会给人一种错觉，新能源车授权体系很赚钱。但保险公司之所以承受巨大的赔付压力，是因为特斯拉体量大，其他新能源品牌未必能有这么好的价格。

按照极狐汽车的建店标准，门店月盈亏平衡点约在30万，这需要在昆明本地保有量达到2000台，才有可能实现盈利。

这意味着，保有量大的新能源售后才有足够的利润空间。现阶段来看，在三线城市，新能源授权体系想要赚钱仍有挑战。

“但保有量的增长也是一把双刃剑。随着新能源发展趋势越明显，独立售后拿到授权的成本也水涨船高，目前非主流新能源品牌授权成本都超过了80万。”

郑旭伟认为，还不排除新能源厂家自己下场做直营店。

“2022年开始，蔚小理基本停止了渠道合作，所有区域必须建直营体系。授权体系的合同也是一年一签，方便厂家调整售后策略。”

除此之外，新能源厂家要求无理由、无条件服务好车主的极致追求，也让很多常年服务燃油车的综修厂感到经营压力。如任何一位车主的投诉，都会让门店整体打分、建店支持补贴等受到影响。

汽车售后端看上去并不好做，新能源车销售是否是好机会呢？

据了解，一台售价20万左右的燃油车，售前利润最多只有2000元，更多是在保险、装饰、售后等方面赚钱；新能源单车收益相对更高，一台13万元的新能源车，单车利润能超过1万元。

但新车销售的资金投入高达千万。郑旭伟以某品牌算了笔投资账：保证金500万，建店装修约200万，常备3台试乘试驾车近70万；每批发车约20台，再加上不少车主临时购车提车需求，经销商得备有30台车，沉淀资金约600万。

“在昆明好地段做商超店，没有连续三年都是开门营业的，要么换了商家，要么换了品牌。”

写在最后：

“现在已经到了行业真正的大洗牌时期，快马汽车更要谨慎面对变局。”

一方面，快马汽车有前期沉淀的23万客户群，集中优势资源在服务端持续提高客户服务体验，盘活存量资源。

另一方面，保证现有直营体系经营，暂时搁置扩张计划，适时发展加盟，度过发展的最困难期。

郑旭伟表示，现阶段很多门店为了求得一线生机，加盟意愿很高，快马甚至可以零成本盘下门店。

“但我们都有相同想法，团结合作熬过黎明前的黑暗，2023年就能看到复苏的希望。”