告别3.5%，保险业务员描绘“新银保”

“3.5%预定利率的保险产品全面退出后，我们已经开始着手转型，比如推动分红型的年金险，并向健康险、重疾险、定额终身寿险等拓展，让保险真正回归保障，解决客户的保险配置需求。”某家银行系险企银保业务部主管刘然在接受《中国银行保险报》采访时表示。

低利率市场背景下，“3.5%预定利率的保险产品”曾备受青睐。随着预定利率下调，目前的增额终身寿险卖得怎么样？银保渠道的保险业务员们工作重点有何变化？

分红年金、增额终身寿险齐头并进

“预定利率3.0%的增额终身寿险产品依旧有生存空间，因为对于保守客户来说还是有吸引力的。”某大型上市保险公司银保业务员郑旭对记者表示。

1991年出生的郑旭从2017年加入保险业后就一直负责银保业务。据郑旭回忆，2019年起，银保渠道进入爆发期，增额终身寿险产品更是逐步成为渠道主力，尤其是2022年资管新规落地、银行理财打破刚兑后，增额终身寿险产品稳健性优势凸显，备受市场欢迎。

从银行角度来看，刘然认为，银保产品可以为银行网点带来可观的手续费，“恰好这几年基金无法贡献太多的中间业务手续费，因此保险产品成为银行理财经理主推的产品也无可厚非。”在郑旭看来，“售卖保险产品可以增加客户与银行的黏度。因为保险产品是较为复杂的长期产品，客户咨询时就能促进银行与客户的交流频次。”

从客户角度看，某寿险公司银保业务员杨晨告诉记者：“与定期存款、国债等保本理财相比，保险产品更能兼顾收益和安全性。因此，不少客户赶在3.5%预定利率的保险产品停售前抓紧‘上了车’。”

从市场角度看，刘然补充道：“我国保险深度、保险密度仍存在上升空间，并且近年来随着保险宣传越来越多，保险的认可度也在不断提升，这也是客户会选择购买保险产品尤其是增额终身寿险产品的核心原因之一。”

哪种产品会接棒增额终身寿险产品？刘然认为，未来，从市场需求和客户需求来看，分红险肯定是重点销售产品之一。但是，有些客户更愿意接受增额终身寿险，因此现在分红型年金险、增额终身寿险齐头并进。“总体来说，无论是哪种产品，对的产品要卖给对的人、卖给真正需要的人。”刘然说。

“就产品说产品”行不通了

“取消驻点销售后，我现在每天会去2-3家银行网点走访，帮助银行理财经理进行客户需求分析。从我们走访情况和分析结果看，目前客户的需求越来越个性化，目前银保渠道的产品略显单一，无法很好满足客户的定制化需求。”郑旭说。

“现在的客户越来越专业，业务员如果只停留在‘就产品说产品’的阶段，已无法满足越来越专业的客户需求。”杨晨补充道。

刘然对记者说，现在的客户关注维度越来越立体，也越来越聪明，习惯于拿着各家银行代销的产品“货比三家”。

因此，刘然认为，保险涉及的专业知识很多，比如民法典、物权法、婚姻法，包括税务资质、风险规避、财富继承等，比银行业务涉及的知识面要宽得多。所以，无论是银行的理财经理还是保险公司的银保业务员都要提升综合素质，才能更好地服务客户。

同时，现在银行客户呈现出两极分化的特点，中老年人对网点依赖度强，但年轻客群更多依赖于线上客户端等科技化手段。

“有个30多岁的客户，买了一张500万元保费的保单，基本都是在线上完成的。”郑旭对记者表示，银行需要通过科技赋能，全力提升线上金融服务质效，以满足更多年轻客户的需求。

专业赋能双向奔赴

从事10多年银保业务的杨晨表示，“要想干好银保业务，真的是精英是人才，专业度够深，只有这样，银行理财经理和客户才会信任你。”

郑旭和刘然也持同样的观点。郑旭表示，现在行业高度竞争，从业门槛较低，所以想从激烈的竞争中脱颖而出，必须要专业，同时，活动策划和表达能力够强。“未来，我要不断提高自身专业度，推动保险产品回归保障，更好服务客群。”郑旭说。

作为业务主管的刘然也认为银保渠道的发展、市场竞争的关键是人才队伍——打造有核心竞争力的队伍，加大专项培训力度，提升队伍专业化经营能力。

同时，杨晨表示，由于保险产品的特殊性，比如保险产品的减保规则、利益测算、账户追加等业务都比较复杂，因此对银行理财经理的专业度要求较高。

为降低销售误导，杨晨建议，银行理财人员应更加重视培训，与保险业务员建立更紧密的合作，降低投诉率和销售误导发生率。

刘然说，服务是渠道合作的关键“护城河”，保险公司应当针对银保渠道特点，打造全流程服务链，为客户提供全周期、极致化的服务体验，从而实现“保险、银行、客户”三方共赢，让银行和保险机构真正实现双向奔赴。

（刘然、郑旭、杨晨均为化名）