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从900多万到不足200万！保险业“大洗牌”后离精英化还有多远

时间：2026/2/24 9:18:17 | 来源：公众号:保你知道

很多人说，现在“保险不好做了”。中国寿险代理人从 900 多万缩减到不足200 万。大量低产出、短期限留的代理人全部不干了，就连海底捞的服务员都比一般的业务员收入高，加上代理人制度走到尽头，这个行业确实难。但为什么现在千万大单，亿元大单又频频出现呢？换个角度看，这更…

很多人说，现在“保险不好做了”。中国寿险代理人从 900 多万缩减到不足200 万。大量低产出、短期限留的代理人全部不干了，就连海底捞的服务员都比一般的业务员收入高，加上代理人制度走到尽头，这个行业确实难。

但为什么现在千万大单，亿元大单又频频出现呢？换个角度看，这更像是一场面向所有从业者的“职业重塑”，代理人总数锐减，是一轮彻底的出清。

不是保险需求消失了，而是市场重新筛了一遍——到底谁值得信任，谁可以留下来。留在牌桌上的人，有机会从“卖保单的推销员”，升级为“家庭财富与保障规划师”；

数据来源《中国统计年鉴》（国家统计局）

1 目前保险公司都是怎么做的

目前来看，保险公司的想法都是很好，目标也很明确，基本都想通了，并且也实际去做了，只不过呢，有些没有效果，有点坚持不住了。又想回到拉人头的阶段，但问题是没有人可以拉进来了，怎么办？？？

看看头部头部公司的共同选择：从人海到“高才代理人”，有些公司不再强调“总人数”，而是强调“高产能”，非常注重绩优队伍建设，公司不再拼扩张速度，而是在拼人效和队伍质量。

提高准入门槛：更看重学历、过往职业背景、综合沟通与规划能力，而不是简单的“有没有时间、肯不肯吃苦”。

专业能力培养：目标是把代理人从“产品推销员”，塑造成“家庭保障与财富规划师”。充分利用AI技术，沉淀个人品牌，让客户先认可从业者的思考，再自然走向产品和方案。

公司平台搭建：各家公司使用看家本领，投入更多资源，确保客户锁定在公司内部，客户体验被放到更靠前的位置，提供更牛的附加值服务，让客户对公司产生高度依赖。

比如：泰康人寿湖南分公司一位入职仅数月便晋升为HWP合伙人的“新兵”，吴艳军，在脱下白大褂之前，她拥有32年临床医疗经验，是长沙某妇产医院的资深医师。2025年4月，她毅然跨界加盟泰康，成为一名健康财富规划师。令人惊讶的是，凭借深厚的专业积淀与独特的服务理念，她在同年9月即快速晋升为HWP合伙人，并荣获“总裁杯双冠新人王”。

总之过去保险业招人，只要能喘气都可以来做保险，每人做一点简单业务就行，完全靠数量取胜。而现在呢，没有了人口红利，但也沉淀了愿意长期投入同，有一定人力资本的从业者，力争做深、做透客户及家庭的全方位规划。

2 保险业经历了过山车式发展

回首2018年以前，很多公司的职场里仅新人培训，都是坐得满满当当，很多时候新人培训班甚至都要去酒店举办，因为公司没有那么大的会场和相关设备。

2005 年，全行业 30 家保险公司，从业者靠 "胆子大" 就能赚钱。业务员的生存状态陷入“推销-脱落-再推销”的恶性循环，职业尊严感低，无法沉淀起长期专业的服务能力。

依赖“人海战术”和“产品炒作”驱动的“打猎式增长”难以为继，获取新客的成本持续攀升，而老客户价值未被深挖，导致增长乏力。

2015 年，靠 "人多" 就能赢，哪怕你不懂保险，只要能招人就能当主管。

"先招人再卖单"—— 那是 2015 年资格证放开后最沸腾的时刻，全行业从上到下统一的动作，就是扩军！更没有想到的是4年后的2019 年，保险从业者差点冲到1000万，平均每 150 个中国人里就有 1 个卖保险的。那时候我们的朋友圈保险从业人员感觉也格外多。

结果是疫情背了锅，也就是从2020年开始，从业人员猛降，实际上是销售误导等的监管不断加强，粗放式“地毯式开人头”难以为继。

许多客户与保险公司之间只靠一张“沉睡”的保单来维系，而非一种活跃、有温度的信任关系，这种脆弱性带来的弊病显而易见。在这个行业没待满五年，可能都没有真正的发言权。

3 保险精英化在我国能否行得通

既然大家都知道“人海战术”早就行不通了，那么必然就走精英化道路。到底是喊口号还是真正的去走精英化，目前来看答案还真不敢肯定。

目前都在说，保险业未来一定是专业高素质的保险人才可能留存，并取得不错的成绩。首先学历要高，这已经是共识了。

其次，保险需要有大量知识储备支撑的行业，医学，法律，税务，法学，心理学，传承，信托等等，所以保险代理人也早已不是“销售员”，而是风险规划师、财富管家和家庭健康顾问的综合体。

2026年开始，游戏规则彻底变了。从业人员来到这里，他们不是来 "卖保险" 的，比如长寿时代来临，保险需求会更多，对专业要求也就更高！

"现在进保险行业，是不是太晚了？"恰恰相反，现在是最好的时机 —— 因为行业正在用最狠的方式 "筛人"。

归根结底，保险要想精英化，最终还是要看各家保险企业，这注定是一场需要十年以上的周期性系统性工程，能否成功取决于企业是否愿意围绕“客户终身价值”完成从文化理念、技术系统、销售模式到组织考核的全面重构，任重而道远。

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大道至简 | 一文读懂人寿保险

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