数百万代理人的未来选择？独立代理人会是保险业的“良药”吗？

近日，关于独立保险代理人的话题又成为了行业热点，但目前阶段的独立代理人可能和行业中很多人的想象得不太一样。

去年开始，随着独立个人保险代理人制度的正式落地，数百万保险代理人迎来了职业的新机遇。而通过观察独立个人保险代理人制度不难发现，改革的核心在于“人”，首先着重解决的是代理人的自身独立、专业化和职业化的问题。

为此，2月14日，《人民日报》刊登了一篇长文“一位保险代理人的职业转型”，让那些在徘徊中的保险业务员值得仔细阅读仔细品味。

具体来看，在保险业努力实现高质量发展的当下，独立个人保险代理人制度有利于推动保险代理人队伍向专业化、职业化的方向转型。职业门槛提升了，有利于代理人队伍“去虚火”，真正具备专业技能和职业潜力的代理人能够被筛选出来。收入分配更合理，有利于代理人队伍“补气血”，代理人的展业及加强专业技能的积极性大大提升。

当然，保险代理人制度的改革聚焦的“人”不仅是保险代理人，更是保险消费者。培养高质量的保险代理人队伍，是为了给更广大的消费者提供更高水平的金融服务。新模式下，代理人不用再将精力放在扩队伍上，只有通过专注主业，更精准地挖掘和匹配消费者需求，提供差异化的服务，才能获得更多客户青睐。

稳步推进保险代理人制度改革，需要牢牢把握“以人为本”的原则。保险公司要为代理人创造更好的职业发展环境，更多地支持独立代理人教育培训和创业等，给予代理人更多保障，实现更长远发展。对监管机构来说，要为代理人创造更公平的环境，在加强信息披露、保险机构监管等职责之外，还要严格执法，对发生相关违法违规行为的人员和所在公司实行“双罚”。

而对独立保险代理人来说，更要看清改革趋势、适应行业变化。风物长宜放眼量，不拘泥于眼前一张保单的利益，更多瞄准消费者长远的需求，不断提升自身职业技能，才能赢来更好的职业发展前景。

作为我国保险行业的重要改革举措之一，独立个人保险代理人制度已经实施一年有余。一年多来，保险机构开展多种多样的探索，通过改革不断提升服务质效。

那么，经过一年多实践，保险行业的独立代理人模式取得了怎样的成果呢？

在2021年，大家保险期缴保费达到2.6亿元，人均产能2.57万元/月，人均收入8427元/月，培养引进MDRT（百万圆桌会）代理人总量173人，目前事务所总量是624个。

信泰人寿方面也向相关媒体反馈的数据是，截至2021年年底，个险渠道上岗独立代理人四十余位。

据华泰财险相关人士介绍，自2010年第一家EA门店开业以来，已覆盖两万多个社区，40%的门店经营5年以上，平均每个门店服务客户850余名。

但与数百万保险代理人相比，上述尝试的数量仍属少数。

“独立代理人看似简单，实际上背后需要一个非常复杂和庞杂的管理体系。比如兼职独立代理人如何管理、销售误导如何防控、如何平衡已有队伍与独立代理人的冲突等问题，目前来看，大刀阔斧尝试的公司并不多”，一位保险从业人士表示，在竞争压力加大，中小保险公司专业化、特色化的转型路径下，独立代理人模式是一个不错的尝试，能够设计出一套新的利益分配机制，不但有助降低公司经营费用，更有助于吸引优质代理人的加盟以及调动有限销售销售精英的积极性，推行起来也更为方便。

上述从业人士还称，目前来看，无法判断好几层的金字塔营销模式和扁平化营销模式之间的优劣，但营销体制的改革方向必然是减少成本、减员提质，独立代理人制度不一定适合所有的公司。

每次制度政策大转变，都是利弊相伴。多位保险从业人士均提到，监管推动独立代理人发展的背后，实际上是现有代理人模式的难以为继。

虽然监管加大了力度推进独立代理人制度，但是目前大部分保险公司还是按兵不动，处于观望状态，尤其是拥有几十万、上百万代理人队伍的大型保险公司们。大公司之所以如此谨慎，主要是基于以下几方面的考量：

第一，传统代理人制度经过几十年的发展，已经成长起了一批团队长和大大小小的各种团队。显然，保险公司们还没有想好如何平衡独立代理人和传统代理人之间的关系。

第二，不是所有业务员都适合做独立代理人，这个方向进入门槛比较高，对业务员的专业水平、经营能力、管理能力等都有比较高的要求。这也就给保险公司的人才招募增加了难度，独立代理人团队至少在短期内规模会比较小，和保险行业习惯的人海战术是两种不同的经营思路，能不能形成规模保费更是需要时间来实践、证明，保险公司持观望态度也是正常的。

此外，执行独立代理人制度也意味着保险公司需要对组织结构、管理办法等进行大量调整。虽然代理人是“独立”经营，但也需要保险公司提供的各种培训、工具、物料等支持，最重要的是，如何对独立代理人进行考核、设置佣金制度等，这些都是需要重新并且审慎设计的。

此外，目前的独代制度很大程度上还是没有跳出专属代理人的路数，独立代理人还是只能代理一家保险公司的产品，距离行业期望的能够代理多家保险公司产品的模式还比较遥远。在这种情况下，对每家保险公司产品的供应能力会有比较大的考验，有没有足够丰富、优质的产品以满足不同客户的需求，也成了影响业务员是否要成为某公司独立代理人的重要因素。

独立代理人制度下，减少组织层级，调整分配关系，使一线业务员可以得到和自身业绩更匹配的收入，对于稳定代理人团队，吸收更多优秀人才加入保险行业，提高整体服务水平是有益的，但关键还是在于怎么实施、谁来推动。

此外，独立代理人的团队分工与管理、职业技能、展业流程等和一般业务员有比较大的差别，也就意味着他们需要的培训、技术工具、激励政策等都不一样。

好的现象是，我们看到很多新加入的、年轻的保险业务员对独代制度的接受度比较高，尤其是能力强的业务员，很多地区也不断涌现出创新的保险销售模式的星星之火，这些从基层启动的变化更具实践意义。

独代制度是对生产关系的一次颠覆，希望能由此解放更多的生产力。道阻且长，无论是业务员还是保险公司层面都需要做更充分的准备。罗马不是一天建成的，独代的成功需要时间和空间。未来如何，让我们值得期待！